Finanzas
¿Te faltan clientes o te falta margen? Cómo saber cuál es tu problema
Vender más cuando el problema es el precio solo hace que trabajes el doble por lo mismo. Un cálculo de diez minutos te dice cuál de los dos es tu caso.
Cuando un negocio no llega a fin de mes, la reacción casi siempre es la misma: hay que vender más. A veces es cierto. Otras veces es la peor decisión posible, porque cada venta nueva agranda el problema en lugar de resolverlo.
La diferencia entre un caso y el otro se resuelve con una cuenta que toma diez minutos.
El cálculo
Toma un producto o servicio, el que más vendes. Anota tres números:
- Precio al que lo vendes.
- Costo directo: lo que gastas solo por hacer esa unidad. Insumos, materiales, la comisión de la pasarela de pago, el envío si lo pagas tú.
- Tiempo que te toma, en horas, incluyendo la parte que no se ve: coordinar, empacar, responder mensajes.
Precio menos costo directo es tu margen por venta. Divídelo por las horas y tienes lo que te pagas por hora de trabajo.
Cómo leer el resultado
Si el margen por hora es razonable y aun así no llegas, tu problema es de volumen: te faltan clientes. Ahí sí corresponde invertir en darte a conocer, y todo lo que aprendas de marketing se va a pagar solo.
Si el margen por hora es bajo, conseguir más clientes te va a hundir más rápido. Vas a trabajar el doble para ganar lo mismo y con más desgaste. Antes de buscar volumen hay que arreglar el precio, el costo o el tiempo.
Un negocio con margen bajo y muchos clientes no es un negocio grande: es un empleo mal pagado con más responsabilidades.
Las tres palancas, en orden de dificultad
El tiempo suele ser la más fácil y la que nadie mira. Media hora que se va en coordinar por mensajes puede resolverse con un formulario o una plantilla de respuesta.
El costo viene después: comprar mejor, ajustar porciones, cambiar un proveedor. Ojo con recortar donde el cliente lo nota: eso no baja el costo, baja el precio que puedes cobrar.
El precio es la más temida y casi siempre la más efectiva. Subir un 10% cuando tu margen es del 30% equivale a vender un tercio más, sin un solo cliente nuevo. Si te da miedo perder gente, súbelo primero a los clientes nuevos y deja el precio viejo a los de siempre por un tiempo.
Hazlo con números, no de memoria
Casi nadie tiene este cálculo hecho, y casi todos creen tenerlo. La sorpresa habitual no es que el margen sea bajo: es descubrir que el producto que más vendes es el que menos deja, y que el que menos atención recibe es el que sostiene el negocio.
Ese dato cambia decisiones. Y está a diez minutos de distancia.